Co na branży motoryzacyjnej wymusił… internet?

Internet pozwala na szybkie dotarcie do informacji o poszukiwanym aucie. W ciągu kilkudziesięciu minut można obejrzeć jego zdjęcia i filmy, przeczytać informacje o danych technicznych, zobaczyć filmowe testy, przejrzeć opinie użytkowników i porównać ceny w salonach, komisach i w ogłoszeniach online.

Internet jest dla większości klientów podstawowym źródłem informacji o poszukiwanym aucie. Raport firmy Gemius SA „Internauci a rynek samochodów nowych i używanych” opracowany w 2007 roku pokazał, że już wtedy 70% osób zamierzających dokonać zakupu samochodu poszukiwało w sieci informacji o nim. Dla porównania 56% szukało wówczas informacji u znajomych, a 39% – w prasie. Dziś z pewnością znacznie zwiększyła się liczba osób preferujących internet jako źródło informacji.

Z kolei raport „Gender Factor – męskie branże w kobiecych rękach” pokazał, że przy dokonywaniu wyborów konsumenckich dla kobiet najważniejsze są cena, jakość i wartości danej marki, a dla mężczyzn najistotniejsze będą jakość, cena i rozpoznanie logotypu. Dlaczego o tym wspominamy? Ponieważ to panie będą mieć coraz większy wpływ na zakup samochodów.

Klienci dokładnie wiedzą, co chcą kupić i za ile

Internet znacznie skraca czas, który potrzebny jest na dokonanie wyboru auta. Potwierdza to Michał Roszkowski, szef zespołu badań rynku motoryzacyjnego firmy TNS Polska, który w wywiadzie udzielonym miesięcznikowi „Dealer” powiedział, że obecnie klienci przed zakupem auta odwiedzają średnio trzy salony, podczas gdy kiedyś odwiedzali przeciętnie od pięciu do siedmiu. W dodatku odwiedziny w salonach są przede wszystkim okazją do potwierdzenia dokonanego wcześniej wyboru, a nie do poznawania pojazdu.

Z wyszukiwania auta przez internet korzystają zarówno przedsiębiorcy, jak i klienci prywatni – osoby, które na co dzień wykorzystują sieć do pracy i rozrywki.

Internet pozwala także na wcześniejsze wytypowanie przez klientów nie tylko określonego modelu czy rodzaju nadwozia (np. kombi czy hatchback), ale także na wybór oczekiwanej jednostki napędowej i końcowej ceny auta. Sieć stała się zatem najważniejszym miejscem, w którym klienci wyszukują interesujące ich auta i dokonują ich porównania. Nic zatem dziwnego, że w odpowiedzi na to branża motoryzacyjna znacząco zwiększyła nakłady na reklamę w sieci. Raport Adex (IAB/Pwc) udowodnił, że branża motoryzacyjna stała się w Polsce największym reklamodawcą w sieci.

Jak sprzedawcy upraszczają zakup auta?

Są już samochody, które można kupić wyłącznie przez internet. To na przykład elektryczne pojazdy Tesli. Na przykład Europejczycy zamawiają auta za pośrednictwem strony WWW w USA, a potem odbierają je w porcie w Hamburgu. Pojazd również serwisuje się za pomocą internetu; online usuwane są także usterki jego oprogramowania.

Co z autami skierowanymi do typowego odbiorcy, który dysponuje średnimi dochodami? Skomplikowane oferty nie pozwalają na dokonanie prostego wyboru. Klienci chcą kupować nie tylko w prosty sposób, ale i tanio. Dlatego na przykład Citroën dostosował się do tych warunków, zmniejszając katalogowe ceny swoich aut i liczbę oferowanych modeli (które są dopasowane do upodobań polskich klientów), aby cały proces wyboru był znacznie bardziej przejrzysty i łatwiejszy.

Michał Roszkowski, szef zespołu badań rynku motoryzacyjnego firmy TNS Polska, w wywiadzie udzielonym miesięcznikowi „Dealer” przytoczył badania, z których wynika, że na przykład w Wielkiej Brytanii 28% klientów było gotowych do całościowego zakupu auta przez internet. Dla porównania w Chinach było to aż 61% ankietowanych. Jego zdaniem w Polsce w ciągu najbliższych dwudziestu lat taka forma zakupów samochodów wśród klientów indywidualnych się nie przyjmie. Dealerzy będą za to pracować na jak najlepsze budowanie wizerunku sprzedawanych pojazdów i przyciąganie klientów do salonów, aby mogli na miejscu zapoznać się z produktem. Michał Roszkowski uważa za to, że inaczej może stać się z nowoczesnym polskim biznesem, który może otworzyć się na kupowanie samochodów w aukcjach i przetargach online.

Prostszy sposób na jazdy testowe

Klienci oczekują nie tylko ładnych i czytelnych prezentacji, ale również szybkiego kontaktu ze strony sprzedawców, na przykład dotyczącego jazd testowych. Im szybszy, tym lepiej. Tym bardziej, że jazdę testową można zarezerwować online. W krajach europejskich blisko połowa klientów salonów oczekuje na odpowiedź od sprzedawcy maksymalnie przez cztery godziny.

Polscy klienci oczekują rzeczywistej jazdy próbnej, a tymczasem 10 listopada 2010 roku Mitsubishi Motors North America przeprowadziło pierwszą jazdę testową online. Klienci korzystający z komputera i zaawansowanego systemu sterowania mogli odbyć jazdę próbną modelem ASX. Warunkiem było posiadanie ważnego prawa jazdy oraz ukończone osiemnaście lat. Klienci czuli się, jakby jeździli realnym autem, a do jazdy służył specjalnie przygotowany tor.

Coraz częściej o zakupach samochodów zdecydują kobiety

Zmiany w zwyczajach zakupowych spowodują także to, że coraz częściej o kupnie auta decydować będą kobiety.
– Preferencje zakupowe Polek i Polaków bardzo się zmieniają – powiedziała w rozmowie z agencją informacyjną Newseria Biznes Joanna Stopyra z firmy Beauty Management PR & Marketing to Women. – Trend jest taki, że kobiety ze swoim portfelem wchodzą w branże stereotypowo uznane za męskie, czyli motoryzację czy elektronikę. To, że płeć żeńska jawi się jako rosnąca siła zakupowa, jest trendem globalnym. To oznacza, że żadna branża, w tym finansowa czy nieruchomościowa, nie powinna dziś tego faktu lekceważyć. Na przestrzeni ostatnich lat sektor motoryzacyjny odrobił lekcję i coraz więcej skutecznych kampanii reklamowych kieruje również do kobiet.

Facebook ma wpływ na podjęcie decyzji o wyborze auta

W maju 2013 roku przeprowadzono w USA bardzo ciekawe badanie. Pokazało ono, że co roku wzrasta liczba osób, które przy kupnie auta wykorzystują strony WWW, urządzenia mobilne, a nawet portal społecznościowy Facebook.

Osiemdziesiąt procent nabywców określiło strony WWW jako pomocne, a jedna czwarta z nich uznała witryny za najbardziej przydatne narzędzie w procesie podejmowania decyzji o zakupie auta. Dla piętnastu procent osób najbardziej użyteczne przy podejmowaniu decyzji były strony internetowe dealerów.

W podejmowaniu decyzji zakupowej pomagał także portal Facebook. To tam 43% kupujących szukało dealera, który miał w ofercie ich wymarzone auto. Ciekawe jest także to, że przy podejmowaniu decyzji o zakupie określonego modelu samochodu bardzo pomocne okazywały się opinie wyrażane przez znajomych z serwisu Facebook. Takim opiniom ufało 59% badanych i co ciekawe, uznawało je za bardziej wartościowe od opinii zamieszczanych na innych stronach WWW, a zatem nawet od tych publikowanych na stronach dotyczących motoryzacji.

Internet zmienił motoryzacyjny świat

Czego możemy spodziewać się w najbliższych latach w Polsce? Z pewnością znacznie ciekawszych prezentacji multimedialnych przygotowywanych przez sprzedawców, lepiej dopasowanych ofert i pierwszych prób sprzedaży samochodów przez internet. A wszystko to z większą korzyścią dla klienta.