Niemieccy dealerzy Volkswagena niechętnie sprzedają model ID.3. Sprzedawcy polecają wersje spalinowe
Jak się okazuje niemieccy dealerzy Volkswagena z dużą nieufnością podchodzą do modelu ID.3 i chętniej polecają klientom auta spalinowe. Udowodnił to test przeprowadzony przez "tajemniczych klientów".
"Mystery shopping", czyli test "tajemniczego klienta", to kluczowy element badania obsługi w sklepach czy właśnie w salonach samochodowych. Przeprowadza go wiele organizacji oraz gazet - z wynikami takich sond często spotykacie się w prasie lub w internecie. Tym razem za test "tajemniczego klienta" zabrał się Greenpeace, a na celownik wzięci zostali dealerzy Volkswagena. Co ciekawe efekty tych badań są bardzo zaskakujące.
Dealerzy Volkswagena nie chcą sprzedawać konkretnego modelu
Test odbył się w Niemczech, gdzie pod lupę wzięto aż 865 punktów dealerskich marki. Założenia testu zostały stworzone tak, aby idealnie wpasowywać się w ideę modelu ID.3. Cel był prosty - sprawdzić, czy sprzedawcy zachęcą do wyboru nowego elektryka marki.
Z technicznego punktu widzenia większość pracowników salonów powinna wręcz w podskokach wciskać auto na prąd. Volkswagen poniósł ogromne nakłady finansowe na rozwój i budowę tego modelu. Tym samym im lepsza sprzedaż, tym więcej pieniędzy na kontach marki. Proste, nieprawdaż?
Dealerzy Volkswagena z nieufnością podchodzą do modelu ID.3
Wytyczne Greenpeace wyglądały następująco: maksymalnie 200 kilometrów dziennie za kierownicą, budżet rozsądny, ale i niezbyt mały oraz własny garaż, w którym auto będzie przechowywane. Połowa tajemniczych klientów była całkowicie otwarta na propozycje sprzedawców, zaś druga część podkreślała wyraźne wahania pomiędzy Volkswagenem ID.3 a Golfem 8.
I co na to dealerzy Volkswagena?
W większości przypadków - bez zająknięcia - polecali Golfa. Nawet gdy tajemniczy klient wykazywał wyraźne zainteresowanie elektrykiem, to i tak sprowadzali go na ziemię i wciskali w zamian Golfa.
W zaledwie kilku przypadkach ID.3 zostało polecone "z marszu", jako auto najlepiej spełniające oczekiwania klienta. To zdecydowanie zbyt mało, przynajmniej w momencie, w którym wszystkie argumenty za wyborem takiego auta są podkreślane przez potencjalnego nabywcę.
Dealerzy Volkswagena nie popisali się też wiedzą o elektryfikacji
Pytania tyczyły się absolutnie podstawowych kwestii, takich jak liczba stacji ładowania czy czasu ładowania. "Tajemniczy klienci" dopytywali się także o ryzyko związane z jazdą elektrykiem.
Według raportu zaledwie 48% odpowiedzi było poprawnych i wyczerpywało pytanie. Wielu sprzedawców popisało się natomiast brakiem wiedzy na temat samochodów elektrycznych.
Volkswagen inwestuje miliony w szkolenia, ale zmiana musi tyczyć się podejścia marki
Skąd takie a nie inne wyniki tego badania? Greenpeace jest specyficzną organizacją i jak wiadomo chciało pokazać niechęć do aut elektrycznych, ale przy okazji ujawniło coś znacznie ważniejszego.
Dealerzy żyją ze sprzedaży samochodów, to oczywiste. Problem polega na tym, że aby na nich zarobić, trzeba mieć konkretną marżę. Raport wskazuje, że w przypadku aut spalinowych jest to 14%, zaś przy elektrykach tylko 6%. W efekcie mało komu opłaca się taka sprzedaż - tym bardziej, że każdy klient lubi się targować o rabat. Tym samym okazuje się, że na sprzedaży modelu ID.3 nikt tak naprawdę nie zarobi.
Głównym motorem sprzedaży elektrów są dopłaty i ulgi związane z użytkowaniem takich pojazdów. Bez nich zainteresowanie takimi samochodami spada, głównie ze względu na wysokie i jak widać nienegocjowalne ceny.
Volkswagen odniósł się oczywiście do tej sprawy. W komunikacie marki podkreślono miliardowe nakłady na rozwój elektromobilności. Jak zwykle taki komentarz był wypolerowany PR-owo, ale i pozbawiony głębszej treści. Trudno więc powiedzieć, czy dealerzy faktycznie tak mało zarabiają na każdym sprzedanym elektryku.
Taka sytuacja to nie jest ewenement
W USA Cadillac postawił swoim dealerom ultimatum - muszą przygotować się do sprzedaży elektryków, albo za dopłatą 150 000 dolarów ze strony koncernu mogą zrezygnować z prowadzenia punktu. O dziwo wiele salonów zdecydowało się na wypłatę pieniędzy i zamknięcie punktu sprzedaży. Podkreślano tutaj ogromne nakłady na dopasowanie salonu do nowych standardów oraz niskie zarobki na każdym sprzedanym samochodzie.
Daimler temat ten poruszył już blisko 4 lata temu. Każdy sprzedany elektryk przynosi o połowę mniej gotówki do portfela firmy. Nikogo nie powinno więc dziwić, że marże również są stosownie obniżone.
Wszystko wskazuje więc na to, że w przyszłości czeka nas całkowita zmiana koncepcji zakupu samochodu. Już teraz, dzięki pandemii, sprzedaż online wystrzeliła w górę. W przyszłości może okazać się, że auta nie kupimy w salonie - kilka kliknięć myszką będzie jedyną metodą. Jedyne "fizyczne" punkty będą pełniły rolę serwisów i punktów wydań pojazdów. A to oczywiście może wpłynąć na bezrobocie.